ストラテジー＆タクティクスの戦略ツール
マインドフロー

●顧客がファンになってくれるまでの７つの関門

ビジネスの一つの目的は、ファンとなるお客様を多く持つことです。ファンとなったお客様は、リピート購買してくれる、お客様を紹介してくれる、など、ありがたい存在となります。

しかし、そんな簡単にファンにはなってくれません。通常は、

認知　：　知らなければ興味を持たない

興味　：　興味が無ければ行動しない

行動　：　行動しなければ、買おうと思わない

比較　：　競合商品と比べて勝っていなければ買わない

購買　：　買わなかったら使わない

利用　：　使わなかったら愛情を持たない

愛情　：　ファンにならなければ、リピートしてくれない

の７つの関門を順番に通過していきます。順番や内容の詳細は業種業態によって変わるでしょうが、流れはこのようになるでしょう。つまり、

商品・ブランドを広告などで知る
↓
キャッチコピーや宣伝内容から商品に興味を持つ
↓
HPを見る、店に行く、資料請求するなどの行動をする
↓
競合商品と価格、性能などを比較する
↓
お金を出して購買する
↓
マニュアルなどを見ながら使う、食べる
↓
気に入ってリピート、口コミする

というプロセスでお客様が動いていくのです。

そして、お客様がどこで止まっているかによって、やるべきことが全く違います。知らないのであれば（認知関門で止まっている）、広告をします。競合商品に負けている（比較関門）であれば、競合優位を伝えます。使ってもリピートしてくれないのであれば（愛情関門）、製品改善をします。

これを知らないと、見当はずれの行動をとってしまうことになるのです。要するに人、モノ、カネの無駄遣いをしてしまうのです。十分に知られている製品なのに認知型のTVCMをする、というのはかなりのムダです。

マインドフロー上でボトルネックとなっているポイントを集中して改善すれば、効果がでるのは当たり前の話です。それが計器・コクピットを使いながら経営する、ということです。

●数値化するのがポイント：経営コクピット

マインドフローの各関門は、数値化できます。例えば、

認知　→　潜在顧客中の認知率・ブランド想起率

行動　→　HPの訪問者数

愛情　→　全購買者中のリピート率

などです。

●実例：キリンの「フリー」とサントリーの「オールフリー」

マインドフローの数字は通常社内秘で、外に出てくることがありません（私のお客様の事例も紹介できません）。

が、たまたま公開資料でそのような数字があったので、紹介します。２０１０年に伸びた「アルコールフリー」ビールです。

ここからわかることは色々とあります。

例えば、キリン「フリー」は、飲んだことがある人は、知っている人の４８．９％ですが、飲んだことがある人の中で次も飲みたい、という人は４９．２％です。

それとサントリー「オールフリー」を比べてみましょう。「オールフリー」は、飲んだことがある人は、知っている人の２０．９％とキリン「フリー」より圧倒的に低いのですが、逆に、飲んだことがある人の中で次も飲みたい、という人は６６．９％と、キリン「フリー」より相当高いのです。

これによって、それぞれのブランドの課題が浮き彫りになります。

マインドフローをこのように数値化することで、わかることが色々とあります。そして打つべき手が変わってくるのです。

もちろん業種業態によって数字は違いますし、社内に数字がある場合も無い場合もあるでしょう。

ストラテジー＆タクティクスは、御社にあったマインドフローを設計、数値を把握し、調査を行い、問題点を洗い出します。数字が無ければ、それにあった調査を提案・企画します。

弊社代表の著書の影響か、このコンセプトがかなり広まっているようですが、マインドフロー開発者の弊社代表が直接コンサルティングいたします。