[売上５原則]

ストラテジー＆タクティクスの戦略ツール
売上５原則

●売上を上げる方法は５つしか無い

何でもシンプルに考え、それを深く突き詰めよう、というのがストラテジー＆タクティクスの信念です。売上を上げる、という、深淵に見えることも、本質は単純です。

売上　＝　客数（Ａ）　Ｘ　客単価（Ｂ）

これはいいですよね。売上を上げるには、顧客数を増やすか、顧客単価を上げるか、のどちらか（あるいは両方）しかありません。

では、それぞれ見ていきましょう。

客数　＝　既存顧客　＋　新規顧客　－　流出顧客

ですから、既存顧客分は同じとして、客数を上げるには、

１）新規顧客を増やす

２）流出顧客を減らす

しかありません。

客単価　＝　購買頻度　×　購買点数　×　一点あたり単価

ですから、客単価を上げるには、

３）購買頻度を上げる

４）購買点数を増やす

５）一点あたり単価を上げる

しかありません。

●売上を上げる５つの方法

ですから、どんな業種・業態でも、売上を上げるには、

１）新規顧客を増やす
２）流出顧客を減らす
３）購買頻度を上げる
４）購買点数を増やす
５）一点あたり単価を上げる

しかないのです。これに直接でも間接でも貢献しない施策は、売上増にはつながりません。

●ストラテジー＆タクティクスのオリジナルツール

最近、あたかも自分で考えたかのようにこのことを話したり書いたりする人がいるので、一応書いておきますが、これはストラテジー＆タクティクス代表のオリジナルツールです。

客数Ｘ客単価、は常識です。客数　×　リピート　×　購買単価、という３つへの分類は、ジェイ・エイブラハムという米国のマーケターが提唱しています。

しかし、客数増加でも、新規獲得と流出防止では、やるべきことが全く違います。DBマーケティング、ダイレクトマーケティングにも造詣が深い弊社代表は、この２つの施策が全く違うことから、「客数増加」とひとくくりにしてしまう危険性を感じ、あえて２つに分けているとのことです。点数を増やすのと単価を上げる方策も全く違います。ですから、分ける必要があります。

しかし、これ以上に分類すると、使いにくくなります。使いやすさも考え、この５つに分けるのがいいだろう、ということです。

●数値化するのがポイント：経営コクピット

売上５原則も当然すべて数値化できます。数値化できないとすると、かなりまずい状態だと思われます。

もちろん、業種業態によって差はあるでしょう。

そして何より、戦略によって、売上５原則のどの部分を重視すべきかが全く違うのです。極端な話をすれば、一見さんお断りの料亭だったら、新規顧客は不要です。それより、既存顧客がきちんとリピートしてくれるか（購買頻度）、単価は下がっていないか、というのがポイントでしょう。

貴社の業種業態、戦略などにあわせて、数値目標を決め、追っていく仕組み作りのお手伝いを、売上５原則の開発者である弊社代表が直接コンサルティングいたします。