コンサルティングのメニュー

具体的なコンサルティングのメニュー

クライアント（依頼主）にとってイメージしにくいことは、

「コンサルティングって具体的にどんなことをするの？」

ということだと思います。

ストラテジー＆タクティクスが提供する
コンサルティングのメニュー

何でもできる、ということは、何もできない、ということと同義です。ストラテジー＆タクティクス株式会社が提供するメニューは、大きく分けると以下のようになります。

１）戦略レベルのコンサルティング

●競争戦略　（会社または事業部全体の「戦い方」の強化、など）
●マーケティング戦略　（販売戦略の強化、など）

２）戦術レベルのコンサルティング

●マーケティング戦術　（商品企画、広告企画、など）

３）顧客分析

●顧客分析

詳細を以下に説明して参ります。

１）戦略レベルのコンサルティング

ここでいう「戦略」は、

競争戦略
マーケティング戦略

のことです。ざっくり言えば、

「どんな顧客に、自社のどんな強みを活かして、どんな価値を提供して、競合に勝つか」

ということです。「経営戦略とは」で説明しているような、かなり大きいレベルのことです。

直接的には、売上を上げたり、利益率を高めるなどを目的として、どのように「戦い方」を考えるか、またはさらに強化していくか、ということです。財務、Ｍ＆Ａ、などは含まれる場合もなくはないですが、あまりありません。人事については含まれることもあります。人事・組織が競争戦略を実行していくうえで欠かせない要素だからです。

具体的には、

・ターゲット顧客の確認・見直し
・顧客ニーズの確認・見直し
・自社の強み・独自資源の確認・見直し
・ビジネスモデルの確認・見直し

を徹底的に行います。ストラテジー＆タクティクスのツールで言えば、戦略ＢＡＳｉＣＳの作成、強化、見直し、となります。

具体的な作業としては、顧客への聞き取り調査、アンケート調査なども含まれることもあります。また、社内のヒアリングを行うこともあります。

このあとで、既存施策（商品・サービス、チャネル、広告・販促、価格政策など、いわゆる４Ｐのレベル）との整合性・一貫性を確認していきます。

具体的な施策（商品・サービス、チャネル、広告・販促、価格政策などの４Ｐ）のコンサルティングの場合は、次の戦術レベルでのコンサルティングで説明します。

事例）マーケティング戦略の大幅な見直し

弊社代表の佐藤義典が取り扱った例に、国内最大級の媒体のマーケティング戦略の見直し・強化があります。２ヶ月程度で、来年の販売戦略を見直していく、というものです。

ここでは、社員１０名くらいのプロジェクトチームを組み、佐藤義典が軍師兼副リーダーのような形で入りました。

２ヶ月でこの規模のプロジェクトを行うというのは、かなり厳しい話ではあります。時間が限られていたため、社内にあった顧客調査などをひっくり返し、戦略ＢＡＳｉＣＳの形でまとめていき、２ヶ月後、無事経営陣へのプレゼンへ、とこぎつけました。その後、営業ツールなどもこの戦略に基づき開発され、意味のあるものになったと聞いています。

クライアント（依頼主）からは、

「佐藤さんがいらしていただいたおかげで短期間で何とか納得いくものが完成しました」

というコメントをいただいています。

２）戦術レベルのコンサルティング

ここでいう「戦術」は、いわゆる４Ｐレベルの

商品・サービス
広告・販促
チャネル
価格

のことです。大筋の戦略（誰にどんな価値を提供するか）は決まっており、その方針のもとで、

・どんな商品・サービスを開発・提供するか、価格はどうするか
・どんな広告・販促をすればよいか
・どんなチャネル・販路で売ればよいか

をディスカッション・提案していきます。

３）顧客分析

１）顧客分析

ＢｔｏＢ（対法人ビジネス）の場合などはとくに、

・誰に
・いつ
・何を
・いくらで

売ったか、という履歴は残っています。データ化されていなくても、請求書という形では保存されているはずです。

しかし、それが意味のある形で体系的に分析・共有されている例は意外と少ないものです。弊社代表佐藤義典は、いわゆるデータベースマーケティングを６年間やっています。その間に色々なコンサルティングを行いましたが、売上データが使われずに放置されている、非常にもったいない例が多くありました。

顧客の分析方法には、統計解析モデル、ＲＦＭ分析、など様々なものがあります。

ただ、一番難しいのは、「切り口」なのです。顧客の分析をどのような「切り口」で切るかは、

・顧客の特性・属性
・顧客の行動や心理
・データの状態
・ビジネスモデル

などによって、異なります。万能の切り口は存在しません。

さらに、切り口が、そのままセグメンテーションの軸となりますが、セグメンテーションは、「会社が顧客をどう見ているか？」、ひいては「自社のビジネスをどう捉えているか？」という根幹の問題でもあります。

顧客が分析できていなければ、戦略が全て誤った仮説・前提のもとに作られることになります。逆に、顧客の分析さえしっかりできていれば、あとの仮説検証・修正は何とかなります。顧客分析が全ての入り口なのです。

ここでいう「顧客」は既存顧客とは限りません。流出顧客、潜在顧客、競合の顧客なども含みます。

顧客分析は、コンサルティングの入り口としても最適です。

事例）外資系雑誌社

弊社代表の佐藤義典が取り扱った例に、世界最大級の雑誌社の顧客分析があります。データベースマーケティング全体を見直すプロジェクトだったのですが、入り口としてここから入りました。

ＢｔｏＢ（対法人顧客）がメインの会社であり、それまでにも当然データそのものはありましたが、そのデータを整理し、解釈・意味づけされることが無かったのです。

そこで、佐藤義典がデータをもらうと、手作業での分類も含めて、顧客の会社、事業部、購読期間などを丁寧に洗い出し、分類・整理してまとめていきました。期間は１．５ヶ月くらいでした。

それを日本法人の社長にまとめて、プレゼンテーションしました。それまであったデータを切り口を加えて整理・まとめた「だけ」ではありますが、それまでには見たことが無い「顧客像」があったはずです。

プレゼンテーションを真剣にお聞きになった後、ため息をついて、社長が一言発しました。

「私はこの会社の社長を３年間やってきたが、顧客像が今初めて見えた」

という言葉でした。

この会社は、ＭＢＡもいる、世界的にも超一流の会社で、ＭＢＡなどの超一流の人材もそろえっていました。それでも、たまにはこういうことがあるのです。

以上、コンサルティングのメニューの一例をあげてきました。これらは、代表例をあげたもので、あとはクライアント（依頼主）のニーズ次第でできるものもあれば、できないものもあります。

通常は、上記の１）、２）、３）の組み合わせの足し算引き算になることが多いです。

公開事例

弊社からの強いお勧めとしては、まず、ストラテジー＆タクティクスが提供しているツールを社内で一度使ってみることです。弊社のツールやノウハウは、全て書籍という形で、詳細に公開しています。

一度お使いになられてからコンサルティングを受けると、時間（すなわちコンサルティング費用）が節減でき、かつ、弊社のコンサルティングの本当の価値（何が自社でできて、何ができないか）が明確にわかると思います。

以下は実際に弊社代表が行ったコンサルティング事例を、クライアント先が特定できないように変更を加えた上で、公開できる部分を公開したものです。Ｓ＆Ｔのコンサルティング手法や、戦略ツールの使い方がわかりますのでよろしければご覧ください。

●高級化粧品会社のマーケティング戦略

「図解　実戦マーケティング戦略」　（日本能率協会マネジメントセンター）

本の詳細ページはこちらをクリック

外資系高級化粧品メーカーが、強力な国内メーカーを相手にいかに差別化戦略を立案し、実行上の課題を抽出し、それを解決するコミュニケーション戦略を作るか、というプロセスを公開しています。

戦略ＢＡＳｉＣＳなどの弊社ツールの実戦的な使用例でもあります。

●オフィスビルのマーケティング戦略

「経営戦略立案シナリオ」　（かんき出版）

本の詳細ページはこちらをクリック

ＢｔｏＢマーケティング戦略の立案です。オフィスビルがテナント獲得に当たって、どのように既存顧客ニーズを把握し、競合が誰かを理解し、強み・差別化を考えていくか、という考え方を公開しています。

●コンサルタントの役割がイメージしやすい本

「ドリルを売るには穴を売れ」　（本の詳細ページはこちら）

「白いネコは何をくれた」　（本の詳細ページはこちら）

「売れる会社のすごい仕組み」　（本の詳細ページはこちら）

この３冊は、マーケティングの「小説」です。いずれも売上やマーケティングに悩む主人公達が、コンサルタントやメンターのアドバイスを受けながら成長し、マーケティングができる（＝売れる）ようになっていくストーリーです。いわば、「現実」と「理想」の中間にあるような物語です。

この物語中に、コンサルタント的な役割を果たす人物（動物の場合もありますが）が出てきます。ストーリー構成上、割と控えめな役で出てきますが、これにはＳ＆Ｔのコンサルティング的な役割をある程度反映させています。お読みいただくと、コンサルタントの果たす役割がイメージしやすいかもしれません。

まずはこのあたりをお読みいただくと、Ｓ＆Ｔのコンサルティングがイメージしやすくなるかと思います。

●コンサルティングの進行と費用について

なお、もう一つの不安として、「コンサルティングは一体どのくらいかかってどうやって進むんだ？」というものがあると思います。

そちらについては、「コンサルの進行と費用」のページをご覧ください。

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