経営戦略・マーケティングのコンサルティング

戦略をカタチにするコンサルティング
- Actualize Your Marketing Strategy! -

ストラテジー＆タクティクスのコンサルティングは、

●　戦術を見据えた実行可能な戦略を一緒に考えること
●　戦略に基づいて首尾一貫した戦術を一緒に考えること

を特徴としています。

テーマは、競争戦略・マーケティング戦略が中心です。つまり、基本的には売上を上げる、利益を上げる、というテーマが多いです。

コスト削減、工場の効率化、財務、などのテーマは行いません。

コンサルティングは、
タクシーのカーナビのようなもの

●優秀なドライバーの条件をガラリと変えたカーナビ

コンサルティングがどう役に立つかというと、タクシードライバーにとってのカーナビのようなモノ、とお考えください。つまり……

顧客にとってのタクシードライバーの優秀さは、「いかに目的地に早く快適に到達できるか」につきるでしょう。道と、曜日や時間帯別の混雑状況の知識の集積と言い換えて良いと思います。

長らく、この知識の集積は、勘と経験によって行われてきました。経験が長いほど、道の知識と、混雑状況の経験が蓄積され、「優秀なタクシードライバー」となっていくわけです。

そこに、カーナビという破壊的な技術が登場しました。目的地をインプットすれば、カーナビが客観的な視点から、目的地までの効率的な道案内をしてくれます。

カーナビの登場で、「道の知識」という蓄積がなくとも、最低限のことは機械が自動的にやってくれるようになったのです。ドライバーの知識・経験が、「優秀なタクシードライバー」に与える影響が減ったわけです。

さらに、カーナビを使いこなすことにより、今まで正しいと思っていた道のりよりも、効率的な近道があることに気づくこともあるでしょう。自分の知識がさらに優れたものになっていく、つまり、カーナビを使えば、タクシードライバーが進化できるのです。

だからと言って、しかし、ドライバーの勘と経験が無になるわけではありません。カーナビが提供してくれるのは、あくまで「選択肢」なのです。そのような選択肢があるとして、どのような決定をするか、あるいはどのような提案をお客様である乗客にするか、というのは、経験が活きてきます。

カーナビの登場により、タクシードライバーの優秀さが変わりました。

優秀なタクシードライバーはの条件は、

「カーナビという先進的な道具を使いこなした上で、自らの経験に基づき、適切な判断を行うこと」

へと変化したのです。

●コンサルタントは、経営者にとってのカーナビ

さて、経営に戻りましょう。もうお気づきかもしれませんが、

経営者にとってのコンサルタントとは、タクシードライバーにとってのカーナビのようなものです。

経営者の勘と経験に基づく判断によって経営がされることはもちろんあってよいです。

しかし、コンサルタントは、豊富な問題解決の経験と知識から、今まで経営者が気づかなかった視点を与えてくれます。

そして、その視点は多くの場合、客観的で、数値などによって検証されます。良いコンサルタントを選べば、その験と知識も豊富に持っています。

「この道と、この道があるでしょう。そして、現在位置がここ、目的地がここ、周りの状況、変化のスピードなどを考えると、この道が適切だと思います」

というところまでは提案してくれます。

しかし、そもそも

「どこに活きたいのか、会社をどちらに向けたいのか」
「持っている資源は何か」

を決めるのは、極めて重要な経営者の役割です。

そして何より

「よし、他の道があるのはわかった。今回はこれでいこう。社内はその方向でオレがまとめる」

という決断は、経営者にしかできません。その決断には、経営者の今までの経験がフルに活きてくるのです。

コンサルタントは、その問題解決力から、悪い打ち手は消去してくれます。「これとこれとこれしか無い」というところまでは、ロジックで提案できます。しかし、「どれを選ぶか」は経営者の仕事なのです。

●優秀な参謀がいれば、コンサルタントは不要

「そんなの、うちには良い参謀がいるから大丈夫だ」とおっしゃる方は、非常に恵まれています。

経営者の足りない部分を補い、よき相談者となり、カーナビのように客観的な選択肢を出してくれる優秀な参謀がいれば、コンサルタントなどは不要なのです。

しかし、そうでない経営者、つまり、

「経営者のよき相談相手として、客観的な視点で選択肢を提案してくれるよき軍師が欲しい」

という経営者にとっては、優秀な軍師を変動費として雇える存在がコンサルタントなのです。

優秀な問題解決力を持つ軍師をフルに雇用しようとすると、優秀な人間であるほど、それなりの役職と報酬を求めるのは当たり前のことです。優秀な人材ほど、引っ張りだこなので、妥協しません。

コンサルタントは、期間限定で（限定しない方法もありますが）、しかも変動費として軍師を雇え、その豊富な知見・経験をフルに活用できる、まさに経営者にとってのカーナビなのです。

優秀な経営者の条件が、

「参謀やコンサルタントをフル活用した上で、自らの経験・信念で決断を下せる人」

へと変わってきたわけです。

一言で言えば、「せっかく優秀な人間がお金を払えば使えるわけだから、使わなければ損だ」ということです。

●参謀は、自然に育つのではなく、経営者が育てるもの

さらに、うちには参謀がいない、と嘆く前に、参謀を育てる努力をしましょう。参謀は勝手に育つものではありません。また、自分で勝手に育つ参謀は引く手あまたです。

参謀は経営者が育てるものです。どうやって、というと、人材に投資する、という王道しかありません。

コンサルタントと一緒に仕事をさせながら育てる、という手もありますし、参謀的な資質の高い人に、徹底的に教育を施す、という手もあります。

どちらの場合でも、「ああすればよいのか」という見本を示せる人が身近に必要です。つまりは、社員は、その会社の最優秀な社員以上には育たないのです。ここでいう「優秀」というのは、参謀としての、問題解決力の高さのことです。その意味でも、優秀なコンサルタントにふれさせる、ということも、効果の高い方法です。

現在、超一流企業ですら、役員候補をビジネススクールのようなところに短期間送り込む、というケースがあります。それは恐らく、知識の習得ではなく、このような「他人からの刺激」という点に大きな意味があるのだと思われます。逆に言えと、一流企業はそのような人材育成の重要さを知っているからこそ、一流たり得るのです。

当社のコンサルティングのテーマ：
マーケティング戦略・戦術が中核です

コンサルティングのテーマの選び方は、

●　貴社が課題と感じていることをいただく、もしくは
●　課題をゼロベースで考える

ということで、普通のコンサルティング会社と同じです。

テーマは、マーケティングを中核としたものに絞っております。例えば、

●　現在の戦略・戦術の評価
●　対競合戦略強化
●　新分野・新事業進出
●　顧客ターゲットの見直し
●　営業・販売戦略のさらなる改善
●　広告クリエイティブ評価

などです。逆にやらないことは、コスト削減、工場生産性改善、財務戦略、などなどです。利益率改善などについては、売上向上、単価向上などの売上・顧客関連であれば大丈夫ですが、コスト削減による利益率改善は私にはできません。

コンサルティングのツール

通常の経営戦略手法、マーケティング手法は使います。それに加えて、当社代表が開発・体系化した戦略と戦術を結びつけるツールを使います。

例えば、

●　戦略ＢＡＳｉＣＳ
●　マインドフロー
●　売上５原則

などです。詳細は、各ツールのご説明をご覧いただきたいと思いますが、全て、戦略と戦術を結びつけるツールです。

戦略ＢＡＳｉＣＳは、競合、自社資源、差別化、顧客、売り文句、という、戦略から「売り文句」という戦術までを統一的に考えるフレームワークです。

マインドフローは、顧客と貴社との関係がどのような状態にあるかを数値化し、問題点を探し、ボトルネックを集中的に戦術的に解決するツールです。

売上５原則は、戦略的に、売上のどの要素を伸ばすか決め、その要素を戦術的に考えていくフレームワークです。

このようなツールを使うことにより、戦略の実効性と、戦術の戦略性を高めるのです。このツールは、当社代表の著書、「図解　実戦マーケティング戦略」に紹介されています。代表は、当時持ちうる全てをこの本に書いたと申しております。出し惜しみはしていないそうですので、この本をお読みいただければ、おそらくはかなり貴社独自でも実行いただけると思いますが、時間が惜しい、またはその考えの真髄にふれたい、というときは、当社がお役に立てるかもしれません。

経営コクピット

ストラテジー＆タクティクスの根幹となる考えの一つに、「経営の数値化」があります。別に数値化が全てと強弁するつもりはありませんし、経営が１００％科学だとも全く考えておりません。経営には科学の部分もありますし、アートの部分もあります。究極的には、未来予測ができない以上、意思決定にはアートの部分は必ず含まれます。

しかし、その前に、数字で排除できる選択肢は必ずあります。飛行機の操縦も、完全に機械化できない以上、人間がやらなければならない部分があります。しかし、その人間を助けるために、飛行機のコクピットには様々な計器があります。F1レースだってそうでしょう。基本的にはアートなのかもしれません。しかし、計器があれば、ありえない選択肢を排除でき、決断がしやすくなります。

当たり前だ、とおっしゃるかもしれませんが、そうでもありません。例えば、よく名前が知られている会社・ブランド名なのに、認知型のCMをしている例は多くあります。逆に、認知さえあげればいいかのように、何の会社の説明かは全くなく、ひたすら会社名を音楽にのせているCMもあります。論理的に考えれば、このような選択肢はありえないはずです。

ですから、ストラテジー＆タクティクスはまず経営を数値化することを推薦しています。その仕組みが、当社が「経営コクピット」と呼ぶ考え方です。当社ツールのマインドフロー、売上５原則などを主軸に、車を運転する際の計器のように、会社を運転するための計器を開発する仕組みを作ります。

コンサルティングの進め方

進め方は、目的次第で変わります。

●プロジェクト形式

とにかく急ぎたい、結果に結びつけたい、というときに適しています。例えば３ヶ月なら３ヶ月と期間を決めて、そこで区切りをつける場合です。いわゆる普通のコンサルティングプロジェクトですね。

例えば、３ヶ月で経営コクピットを整備したい、２ヶ月で戦略ＢＡＳｉＣＳを固めたい、などという場合に適しています。

●定期訪問・顧問形式

課題を考えることから始めたい、長期的に何かを改善していきたい場合、週１回、隔週１回など、定期的に訪問し、進捗状況を確認していく、という手法もあります。ときどきによって同席するメンバーを変え、徐々に全社に何かを浸透させていくときにもいいです。

●ワークショップ形式

隔週に１回程度、プロジェクトチーム、課のメンバー、などを集め、実務を事例として使いながら戦略構築力を上げる、販売戦術のテストをし、検証していくような方法も効果的です。半分研修・半分実務というか、実務を使った研修のような形です。２ヶ月間くらいかけて、１日×４回行い、最後に経営層にプレゼンテーションする、その１ヶ月後に効果測定を行う、という形なら、コンサルティングというよりは実務力アップそのものです。

過去の実績

守秘義務の関係で詳細は書けないのが残念ですが、Ｓ＆Ｔ代表のコンサルティングの過去の実績は、

・外資系化粧品会社　マーケティング戦略
・大手新聞社　マーケティング・営業戦略
・財閥系高層ビル　マーケティング戦略・営業・コミュニケーション戦略
・大手運輸会社　マーケティング戦略
・外資系金融会社　製品戦略
・外資系保険会社　マーケティング戦略
・大手産業財メーカー　マーケティング・営業戦略

などがあります。国内、もしくは世界的にも有名な会社も多いですが、会社名をあかすことはできません。一社については、拙著　図解実戦マーケティングに事例として紹介しています。

価格体系（例）

価格は、基本的には見積もりベースですが、その根拠は時間です。基本的には、コンサルティングは全て当社代表が行います。代表の拘束時間１時間につき、１０万円という計算です。

例えば、の例ですが、このような計算です。

●３ヶ月プロジェクトの場合

・３時間のミーティング・プレゼンなどを週２回、計１０回　＝　３０時間
・当社内作業　２時間　X　１０回　＝　２０時間

この場合、５０時間ですので、５０×１０万＝５００万円となります。最終的には、実際に稼働した時間で、もちろん合意いただいた上で、ご請求となります。

この場合は、データ整理などの作業は貴社にてある程度行っていただくことを想定しております。データの整理の仕方、見方をこちらから指定して貴社スタッフに作業いただくわけですが、そのようなこと自体が貴社スタッフのトレーニングになると考えているからです。全てを弊社にて行う（通常データの作業を弊社経由で他社で行う）ことも可能です。

ミーティング参加だけ、こちらでの作業無し、ミーティング時間中に作業をお願いして作業は貴社スタッフが行う、ということであればその分お安くなります。逆に、「面倒だから全部やって」ということであれば、その分の時間が上乗せされる、ということになります。

●１年間の定期訪問の場合

・週１回２時間、５０週間　定期的に訪問

という場合は、２時間×５０回×１０万円＝１，０００万円となります。

・２週間に１回２時間、５０週間　定期的に訪問

という場合は、２時間×２５回×１０万円＝５００万円となります。

１回あたりの訪問は２時間以上とさせていただきます。１時間では、経験上突っ込んだお話に入る前に終わってしまうからです。

●東京以外の場合

２３区内であれば以上の金額だけになります。それ以外の場合には、以下の２つの費用が発生します。

１）交通費の実費（特急・新幹線の場合はグリーン料金）、宿泊実費

２）移動拘束時間

目安ですが

・名古屋・仙台くらいまで：１回１５万円
・名古屋以西・仙台以北：１回２０万円

をいただきます。

海外の場合は、別途ご相談くださいね。

これ以外のリサーチ費、資料費、外注費などは実費となります。

ご予算が決まっている場合であれば、それをどのように効果的に配分するかを考えていきましょう。時間制費用で予算が決まれば、弊社には、手を抜こうという動機がなくなります。同じ時間をかけるのであれば、御社の効果が出た方が弊社としてもメリットがありますので、弊社も真剣にやることになり、win-winの関係となります。

その他の得意分野

●顧客データの分析

当社の得意分野の一つに、「顧客データの分析」があります。分析だけで終わらずに、それをスタート地点に戦略→戦術へと入っていきますが、分析だけで終わっても構いません。

通常、顧客データがきっちりと分析されている例は非常に少ないです。うまくいけば、手持ちの数字だけで経営コクピットができてしまうかもしれません。何ができるかは、データをみてみないともちろんわかりませんが、お宝が眠っている場合も結構あります。

よくある例としては、

・流出している顧客の水漏れ分析を行い、流出している優良顧客をひきとめる
・顧客ごと、または顧客セグメントごとの利益率を分析し、儲からない顧客に対して対策する
・本来ならばもっと売れていいはずなのに売れていない顧客セグメントを探し、そこに資源を投下する

などのことが例としては多くあります。

●顧客視点評価

ビジネスは顧客に始まり、顧客に終わります。貴社が顧客からどう見えているのか、というのを体系的にチェックしたことがありますか？　対競合で顧客は貴社を、貴社の製品・サービスをどう評価しているかを知らずに、対策がうてるでしょうか？

小売店では、いわゆる「ミステリーショッパー」という覆面調査員を雇うような手法が使われます。それを体系的・総合的に、貴社がお客様にどう評価されているのかを分析します。

あとは、個別にお問い合わせいただければ、状況に応じて考えてまいります。

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